Commercio fisico e commercio online: questo matrimonio s’ha da fare?

Una chiacchierata con Valentina Sala.

Recentemente, trovandomi ad aver a che fare con commercianti ai quali ho l’onore e l’onere di far scoprire il magico mondo del marketing attraverso i social network, mi sono resa conto che in ogni occasione, ad ogni corso o seminario che sia, mi è assolutamente impossibile evitare domande sul commercio online, argomento piuttosto spinoso che mette a dura prova tutti quanti.

Oh – mi dirai – è ovvio, non si parla d’altro nel mondo del commercio!

Questa maledetta e insana nuova abitudine di acquistare senza muovere le terga dal divano, questa modalità così ammaliante alla quale ci stiamo arrendendo tutti, ma è proprio vero che è la ragione della crisi dei negozi di vicinato?

Ed è proprio vero che se i negozi fisici non affiancheranno una attività di shopping online non sopravviveranno?

Ho una mia personale opinione in merito, e ne vado predicando continuamente, ma prima di esporla anche qui ho pensato di regalarti una chiacchierata con chi di e-commerce si occupa per professione da tanto tempo e condivide la sua esperienza attraverso l’insegnamento.

danielapatroncini.it |valentina sala

 

 

E’ una lei, è giovane, bella, in gamba e ha la mia profonda stima (altrimenti mica te l’avrei proposta, eh!), si chiama Valentina Sala e la ringrazio già qui per la pazienza nel rispondere a quelle domande che ho pensato avresti potuto rivolgerle tu stesso.

 

 

 

Ciao Vale, sulle presentazioni te la cavi benissimo anche senza di me, quindi raccontaci un po’ chi sei e cosa fai.

Ciao, sono Valentina, ma preferisco Vale, e mi occupo di web marketing e e-commerce da circa 10 anni, nonostante in molti credano che il commercio elettronico sia nato da poco.

Dovrei dire che sono e-commerce manager, cioè chi gestisce in tutto e per tutto un sito e-commerce. Dalla progettazione del piano di business, al layout del sito, alla scelta del catalogo e alla promozione. Un bel po’ di compiti, che ovviamente non posso fare da sola, ma con l’aiuto di una squadra di professionisti ognuno esperto del proprio settore: logistica, seo, merchandising, web marketing, social, design, etc…

Il mio lavoro mi appassiona perchè è concreto nonostante abbia una e- davanti, e integra perfettamente analisi e creatività.

Allora Vale, leggiamo ovunque che gli acquisti online si moltiplicano ogni giorno: pensi che la ragione della chiusura di molti negozi fisici sia perchè non si adeguano ad avere un ecommerce?

Sì e no. Lo so che è una non risposta, ma non posso rispondere con certezza per una o per l’altra parte. Di sicuro non è l’e-commerce in quanto vendita online in sé la causa della chiusura degli esercizi commerciali tradizionali, questo è un pensiero diffuso, ma profondamente sbagliato.

Un negozio chiude perché non evolve la strategia di vendita, sempre che ne abbia una (lo so, questa è cattiva) (ma è vera! – ndr). Che il concorrente sia un altro negozio fisico o un negozio online, non cambia la sostanza.

Sai quanti negozi online chiudono entro 10 mesi? Tantissimi!

E sai la ragione? La stessa per cui chiudono quelli tradizionali.

La differenza non la fa il canale di vendita, ma l’avere o meno una strategia con basi solide.

Analisi di mercato, analisi interna, studio delle personas, e così via…

Tutto questo viene sottovalutato dai negozianti che non sono abituati a combattere contro chi non hanno di fianco fisicamente.

Sono profondamente d’accordo con te e andrei anche oltre: spesso i commercianti non sono proprio abituati a combattere, vivono nel retaggio di un tempo che non tornerà, dove bastava dare aprire la porta e aspettare. Ma questa è una storia di cui parleremo un’altra volta. Vogliamo invece spiegare bene cosa significa per un negozio, in Italia, aprire il proprio e-commerce?

Significa prima di tutto capire se ci sono i presupposti per farlo funzionare. In poche parole, si devono fare i conti della serva e mettere nero su bianco le risorse necessarie per lanciare un progetto di vendita online, quelle che si hanno realmente a disposizione: budget, tempo e persone.

Sono conti che si fanno normalmente quando si decide di aprire un negozio offline. Si cerca di capire se si riuscirà a sostenere il costo dell’affitto, del personale, delle utenze e così via. Perché tutto questo non dovrebbe riguardare anche un negozio online?

In troppi fanno lo sbaglio di sottovalutare tutto quello che è web al punto di considerarlo gratuito e per tutti.

Nessun medico, che io sappia, ha mai ordinato a un suo paziente di aprire un e-commerce per stare meglio. Quindi, se il pensiero è Mah, proviamo… Magari arriva qualche vendita in più, il mio consiglio è di lasciar perdere. Perché anche se parzialmente smaterializzata, la vendita online ha comunque dei costi. E richiede professionalità specifiche, che vanno pagate.

Vorrei che non ci fossero dubbi: secondo te quindi è indispensabile affiancare un e-commerce al negozio fisico oppure no?

No, non è indispensabile, si può avere successo ed essere profittevoli anche senza.

Aprire il canale online ha i suoi vantaggi, ma solo se i presupposti di cui abbiamo parlato prima sono soddisfatti.

Raggiungere più clienti, aumentare le vendite, aumentare la rotazione dei prodotti, aprirsi a mercati diversi e così via. Questi sono alcuni dei vantaggi dell’e-commerce, ma non sono gratis e soprattutto non arrivano per magia né tantomeno subito al primo giorno.

Chiudo con un suggerimento di lettura: questo articolo del mitico Giovanni Cappellotto elenca 5 grossi motivi per non aprire un e-commerce.

Uomo avvisato, mezzo salvato.

Quindi come dovrebbe strutturarsi un negozio per essere potenzialmente attivo in modo equipollente offline e online?

Oltre ad essere strutturato sulla base di un piano di business completo e realistico, ci sono alcuni punti che non si possono trascurare:

  1. Prodotti: scegliere in modo accurato e analitico cosa vendere, in base al canale. Non è detto che ciò che si venda in un negozio tradizionale, sia un best seller online.
  2. Essere visibili: alzare le serrande o andare online non basta per attirare clienti. Bisogna essere presenti dove c’è il cliente. Attrarlo, condurlo al nostro negozio e deliziarlo una volta entrato. Stesso percorso offline e online. Cambia solo la modalità di ricerca e selezione di dove comprare usate dal cliente-tipo.
  3. Fare le scelte in base al proprio cliente tipo: che si parli di arredamento o della struttura del sito, del canale di promozione il faro che orienta le decisioni deve essere sempre il cliente. Non la nostra opinione!
  4. Analizzare e correggere: nessuno azzecca la strategia al primo colpo. Quelli che hanno più successo sono coloro che si pongono obiettivi e si predispongono all’analisi per capire come migliorare. Basarsi solo su proprie sensazioni o ricerche generiche non basta! Bisogna entrare in campo, provare e correggersi.
  1. Fornitori e collaboratori: la scelta di entrambi è fondamentale, perché non potete fare tutto da soli, e farlo meglio. In questo caso, la scelta del risparmio non è mai quella premiante.
  2. Posizionamento: provare a vestire i panni del cliente e rispondere a questa domanda perchè devo comprare da questo negozio?

La risposta basata solo sul prezzo, se posso permettermi, non è quasi mai quella vincente. Non per le piccole realtà. Ci vuole un valore aggiunto più forte e duraturo, soprattutto online!

Servizi, qualità, tempestività, personalizzazione…

Ecco Vale, vedo che – al solito – siamo molto in sintonia. Purtroppo sento troppo spesso commercianti che attribuiscono le ragioni delle proprie difficoltà all’e-commerce e al suo proliferare, oppure altre che confidano in una soluzione online del proprio negozio come se ci vedessero dentro il miracolo di San Gennaro. Far sì che comprendano i meccanismi corretti della rete va ben oltre fare cultura digitale: diventa un aiuto concreto per evitare loro di buttare tempo e denaro.

 

Ma non è finita qui, vogliamo continuare? Ho altre domande per Valentina la prima delle quali riguarda il tempo necessario per far diventare profittevole un eventuale negozio on-line, una variabile da non prendere alla leggera, e vorrei continuare con qualche consiglio e indicazione sulla strada da seguire.

Con Vale ci rivediamo la settimana prossima per completare questa chiacchierata, nel frattempo tu ragionaci su e se hai qualche domanda mi farà piacere leggerla direttamente nei commenti qui sotto.

Ci vediamo prestissimo! (continua qui)

 

 

Curiosa, mai sazia, innamorata della rete. Social Media Manager non per caso ed Event Manager da una vita. Poco accademica e molto pragmatica, positiva, propositiva e tenace, ho sempre un progetto in fieri e un piano B. Mangio poco, dormo poco, corro molto. E intanto penso.

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One thought on “ Commercio fisico e commercio online: questo matrimonio s’ha da fare?

  • Non posso che esser d’accordo con Vale, oggi ancora più che mai devi avere una strategia alla base di un’e-commerce. Non si può pensare di attivare un sito, buttarlo online e sperare di fare business in un mondo così’ in continua evoluzione, soprattutto nel settore digital. Occorre pianificare, conoscere il proprio target, analizzare i concorrenti, offrire valore e saperci fare. Gran belle riflessioni.

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