Commercio fisico e commercio online: questo matrimonio s’ha da fare? – Parte due.

La seconda parte dell’intervista sul commercio online (e offline) a Valentina Sala.

E-commerce: aprirlo oppure no? Era questo l’argomento della prima parte dell’intervista a Valentina Sala, un tema piuttosto scottante nel clima che si respira in questo periodo storico. C’è chi crede che sia la causa della chiusura delle piccole attività, chi ne apre uno pensando di risolvere tutti i suoi problemi, chi non ne può più fare a meno. Ma se hai un negozio fisico è il caso oppure no di affiancare anche lo shop online? Rileggiti la prima parte dell’intervista magari e rispartiamo da lì.

Dove eravamo rimasti? Ah, sì, dovevamo parlare di tempistiche: inbase alla tua esperienza e a queste condizioni, quanto tempo servirebbe per far diventare “profittevole” il negozio online?

Non è facile dare una risposta. Dipende tantissimo dal settore, dalla concorrenza, dal budget investito. Durante la mia esperienza, sia con grandi che con piccole realtà, ha visto rarissimi casi di produttività immediata. A tutti i livelli di budget.

Facciamo un esercizio veloce: diciamo che il nostro tasso di conversione è buono, intorno all’1%, questo significa che per fare una vendita, ci vogliono più o meno 100 visitatori.

Conoscendo il tasso di marginalità medio, possiamo capire in fretta quante vendite al mese ci servono per essere profittevoli e, di conseguenza, quante visite dobbiamo portare al sito.

Sapendo anche quanto costa una visita qualificata (fate delle prove con Adwords e Facebook ads) e quanto budget abbiamo a disposizione, sapremo anche in quanto tempo dovremmo raggiungere il pareggio.

Parlo al condizionale perché nella realtà ci sono altre variabili non sempre prevedibili o controllabili, che possono giocare un ruolo primario nel determinare il costo della visita, la qualità della stessa o il tasso di conversione. Preparare un buon piano di business permetterà di stimare se e in quanto tempo il sito potrà essere produttivo. Il resto lo farà la pratica e l’ottimizzazione continua.

Ne vale la pena?

Se le premesse sono quelle che ci siamo dette, sì. Ho tanti esempi positivi che sono riusciti a sfruttare le potenzialità della vendita online partendo da una realtà commerciale tradizionale.
I vantaggi sono diversi e possono sostenere, di ritorno, anche l’attività offline.
Per i settore dell’abbigliamento, per esempio, il 50% delle viste al sito e-commerce ha uno scopo puramente informativo per poi recarsi in negozio.
L’integrazione e la sinergia tra i vari touch point sono la vera ricchezza del moderno processo di acquisto del consumatore. E questo, come già detto, non è esente da investimenti importanti in termini di tempo e risorse.
In molti casi, quindi, posso dirti tranquillamente che no, non ne vale la pena. Un sito e-commerce non fa miracoli e, soprattutto, non vende da solo!

I negozi come dovrebbero impattare la rete allora? Secondote hanno la possibilità di “vivere” anche in rete e non solo sopravvivere? O addirittura dovrebbero rinunciare?

La rete è un ottimo strumento per i negozi, sia che si venda online o meno. Fa parte delle nostre vite, la usiamo tutti i giorni, ormai inconsciamente, e alle volte non ne possiamo fare a meno. Per questo può essere una risorsa molto potente, per essere proprio là dove sono i potenziali clienti.
Per vivere – e non solo sopravvivere – in rete, un negoziante ha bisogno innanzitutto di professionisti che conoscano il mezzo e che lo aiutino a portare la propria attività online. E’ fondamentale, esattamente come rivolgersi ad un elettricista o un idraulico per le utenze del negozio.

A livello pratico, il primo passo che consiglio sempre di fare è creare il sito internet dell’attività.
Su questo punto potremmo passarci delle giornate intere, ma semplificandoal massimo, possiamo dire che serve un sito che non sia per forza bellissimo, ma deve essere funzionale per le persone che lo vogliono visitare e ottimizzato in modo che possa essere trovato da utenti interessati al contenuto e alla attività. Punto.
Tutti gli altri strumenti: social, affiliazioni, blog, pubblicità online, email marketing, e così via. Tutto arriva di conseguenza e deve portare al sito, perché è il luogo per convertire utenti online in clienti.
I negozi possono vivere in rete solo avendo una forte identità, anche online. Una casa dove accogliere i clienti E questa casa è sicuramente il sito.

Come vedi la tab vetrina di facebook? opportunità o specchietto per le allodole?

E’ uno dei tentativi di facebook di entrare nel business delle vendite online. E’ un’opportunità solo se la consideriamo parte di un progetto più ampio.
Chi pensa che la vetrina facebook sia al pari di un sito e-commerce sta sbagliando.
Da anni ormai ripetiamo che facebook (se escludiamo i facebook ads) non è uno strumento per la vendita, e posso dire che le cose non sono cambiate da allora, perchè logiche e meccanismi sono molto lontani da ciò. Usare la vetrina può essere un modo per rendere visibili dei prodotti speciali, edizioni limitate o collezioni particolari. Insomma dei prodotti che possano raccontare una storia e attirare l’attenzione degli utenti. Ma sono molto scettica che porti a conversioni dirette e immediate.
Dopo un primo momento di euforia, l’effetto della vetrina dimiuisce drasticamente, quindi anch’essa ha bisogno di un piano editoriale a sostegno.

Hai qualche consiglio spassionato per i commercianti che vogliono aprirsi alla rete?

Come ho già detto poco più in su, il primo consiglio è di non sottovalutarne la complessità. Tutti usiamo internet, e quasi tutti abbiamo un account sui social, ma questo non vuol dire saperli usare in modo strategico e rivolto a degli obiettivi di business. Anzi!
Il consiglio spassionato è di scegliere con molta cura i professionisti a cui affidare la propria presenza online: ci sono tanti fuffaroli e cuggini in giro, che distruggono il lavoro di tutti gli altri.
E poi due punti strettamente collegati: non applicare soluzioni standard o prese pari pari dai competitor, ma prepararsi e conoscere a fondo i clienti, il mercato e la propria situazione. Solo in questo modo si può creare la migliore strategia per l’attività. Il consiglio legato a quanto appena detto è quello di misurare sempre: non in modo ossessivo, sia chiaro. Porsi obiettivi concreti e misurabili attraverso degli indicatori coerenti è l’unica strada per capire se quanto si sta facendo porta dei frutti oppure va modificato e in che modo.
Il rischio di perdere somme importanti è molto frequente se si decide ‘di pancia’ e non con dati alla mano.
Chiudo con un esempio facile facile: misurare le visite al sito, oppure il numero di fan su facebook non sono indicatori di successo, se presi isolatamente da altri dati. Chi ci dice che i visitatori sono interessati realmente al sito? Quanto abbiamo speso per portare quelle visite? Cosa fanno sul sito?

 

Bene Valentina, direi che per questa volta può bastare, spero – almeno – di aver dissuaso chi la faceva molto facile e di aver convinto invece ad approfondire chi ha la volontà di fare bene. Soprattutto mi auguro di aver fatto chiarezza nella testa di tanti commercianti che sono terrorizzati dall’andamento delle loro attività e, tra immobilismo o salti nel vuoto, fanno comunque gli equilibristi sull’orlo della fossa senza capire che solo un graduale ma ben orientato cambiamento di costumi commerciali potrà salvarli.

Noi ci proviamo comunque. Grazie Vale!

 

Se ti sei perso la prima parte della chiacchierata con Valentina Sala puoi leggerla QUI.

 

Curiosa, mai sazia, innamorata della rete. Social Media Manager non per caso ed Event Manager da una vita. Poco accademica e molto pragmatica, positiva, propositiva e tenace, ho sempre un progetto in fieri e un piano B. Mangio poco, dormo poco, corro molto. E intanto penso.

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